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[제로베이스 PM 파트타임 스쿨] 3주차 - 5장 그로스 해킹

곰PM 2025. 4. 17. 19:11

【최종수정시각】 2025. 04. 23. 19:36

 

 

목차

     

     

    5 그로스 해킹

    5.1 그로스 해킹이란?

    I define Growth Hacking as a scientific approach to figuring out how to grow the business.

    저는 그로스 해킹을 사업이 성장하는 방법을 찾아내는 과학적 접근으로 정의합니다.

    도서 『Hacking Growth: How Today＇s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success』의 저자이자, 그로스 해킹 의 창시자인 션 엘리스(Sean Ellis) | 출처=`YouTube` 채널 `EO 이오`)

     

    • 그로스 해킹의 과정
      1. 서비스를 만든다.
      2. 가설을 세운다. (KPI 설계 포함)
      3. 검증한다 혹은 대책을 실시한다.
      4. 개선한다.
      5. 니즈에 응하여 새로운 서비스를 만들어야 한다면 1.로, 그렇지 않으면 2.로 되돌아간다.
    • 그로스 해킹의 핵심 3가지
      • 상품/서비스도 포함하여 개선
      • 유저 획득부터 수익화에 이르기까지의 과정에서 서비스를 성장시키는 게 목표
      • 데이터 기반한 가설 검증 및 분석

    5.2 그로스 해킹의 사례

    • Hotmail
      • 1996년 직장 동료였던 Sabeer Bhatia와 Jack Smith가 창업
      • 직장 상사가 이메일을 보는 게 두려워서 만든 웹 기반 이메일 시스템이 시초 
      • 초기 광고: 도로 옆 광고판, 라디오 광고
      • 투자가 Timothy Draper가 타파웨어에서 착안한 마케팅 아이디어 제안
      • 이메일 하단에 'PS: I love you. Get your gree e-mail at Hotmatil' 삽입
      • 18개월 후, 1,200만 사용자 획득 (당시 인터넷 전체 사용자 7,000만)
    • Drpobox
      • 2012년 10월 Space Race라는 이벤트를 시행
      • 새 사용자가 학교 이메일 주소를 인증하고 Dropbox를 설치하면, 참여자 수에 따라 포인트를 지급
      • 포인트가 일정 수준에 도달하면 그 학교의 모든 참여자들에게 더 큰 저장 공간을 2년 동안 제공
      • 이벤트 하나만으로 200만 명 이상의 새 사용자를 획득한 것으로 추정 
    • LinkedIn
      • LinkedIn 초기 이메일은 사용자이 재방문을 유도하기 위한 가장 중요한 도구
      • 리서치 결과 사용자가 메일을 연 시점에 메일함의 3~4번째 이내에 위치하고 있을 경우 가장 개봉률이 좋다는 결과를 도출
      • 사용자별로 이메일 링크를 클릭해서 들어오는 시간(=이메일 주로 확인하는 시간)을 측정한 후 그 사람이 이메일을 확인하는 평균 시각 30분 전에 메일을 발송하여 Stack의 상단에 메일이 위치하도록 조정
    • Airbnb
      • 초창기였던 2009년, Airbnb는 자사의 사이트에 등록된 빈방 정보를 Craiglist에도 동시에 쉽게 올릴 수 있는 방법을 빈방 주인들에게 제공
      • Craiglist에서 방 정보에 관심을가진 사람들은 Airbnb로 이동하게 되므로 큰 돈을 들이지 않고 신규 사용자들을 획득
      • Craiglist는 당시 외부에세 글을 쓸 수 있는 API를 제공하지 않았음
    • Twitter
      • 데이터 분석을 통해 신규 가입자가 5명 이상 팔로우하면 트위터 계정을 유지할 확률이 높아진다는 것을 알아냄
      • 신규 가입자에그는 팔로우할만한 유저 20명을 보여주는 것으로 시작
      • 이후에는 본인이 원하는 관심사, 연락처 기반으로 팔로우하게 하여 계속 Twitter에 들어 와서 팔로우하는 사용자의 게시글을 볼 수 있도록 독려
    • 로켓펀치
      • 로켓펀치에서 가장 많은 사용자가 유입되는 채널은 블로그
      • 개발자 인터뷰, 개친연(개발자 친구들은 연애를 하지) 등 콘텐츠의 인기 때문
      • 그러나 사람들이 블로그 콘텐츠 하나만 소비하고 대부분 사이트를 빠져나감
      • Activation 비율이 낮을 경유 Acquistion보다는 Funnel 개선이 필요 (밑 빠진 독에 물 붓기)
      • 블로그에서 콘텐츠를 본 후 원클릭으로 가입할 수 있는 방법 제시
      • 적용 후 이전 대비 회원가입 비율 300% 증가
    • 클럽믹스
      • 클럽믹스에서 가장 중요한 숫자는 '클럽 입장 티켓 발급 수'
      • 분석 전까지는 신규 회원가입이나 신규 티켓 발급 비율이 낮을 것으로 생각
      • 그러나 첫 회원가입 & 티켓 발급이 문제가 아니라, 커뮤니티를 형성하는 것에 문제가 있음을 발견
      • 서비스에 방문 주기를 높일 수 있는 개선 방법 필요
      • 분석 결과, 클럽믹스는 2주차의 극심한 사용자 이탈이 가장 큰 문제로 파악
      • 첫 사용자들을 대상으로 한 '환영 메일'을 발송하여 2주차 감소율을 줄임

    5.3 AARRR이란?

    그림 5.1 그로스 해킹의 AARRR 퍼널 (AARRR Funnel of Growth Hacking)

    • 그로스 해킹에서 말하는 사업 혹은 제품 성장의 다섯 단계
    • 각 단계에서의 그로스 해킹 → 아래의 질문을 주제로 사업 혹은 제품을 시험 및 분석하는 것
      1. 획득(Acquistion) - "How do users find you?"
        : 어떻게 사용자들이 우리 제품을 찾을 수 있게 할 것인가?
      2. 활성화(Activation) - "Do users have a great first experience?"
        : 우리 제품을 처음 써보는 사용자들이 좋은 경험을 누리는가? (그들이 자신이 원했던 혹은 필요했던 제품을 발견했다고 여기는가?)
      3. 유지(Retention): "Do users come back?"
        : 사용자들이 우리 제품에 되돌아오는가? (사용자들이 우리 제품을 또 쓰는가?)
      4. 매출(Revenue): "How do you make money?"
        : 우리 제품은 어떻게 수익을 창출하는가?
      5. 추천(Referral): "Do users tell others?"
        : 사용자들이 주변 지인에게 우리 제품을 사용해볼 것을 권하는가?
    • 획득에서 추천으로 갈수록 사용자 수 감소는 필연적 → 이를 획득에서 추천으로 갈수록 좁아지는 깔때기(funnel)로 대유(代喩)
    • 획득에 대한 그로스 해킹은 제품팀의 역할보다 마케팅팀의 역할이 더 중요
    • 나머지 네 단계에 대한 그로스 해킹은 마케팅팀의 역할보다 제품팀의 역할이 더 중요 

    5.4 획득

    • KPI: 신규 방문자 수와 관련된 지표들
      • CAC(customer aquisition cost)
      • CTR(click through ratio)
      • ROAS(return on adverstiment spend)
      • 기타 등등
    • 실전 사례
      • 오늘날 다수의 기업에서 자체 운영 중인 소셜 미디어(SNS) 계정
      • 크린바스켓: 압구정동에서만 먼저 집중 공략 → "압구정동 주부들이 선택한 세탁서비스" 홍보
      •  와이퍼: 전단지를 할인쿠폰 형식으로 배포

    5.5 활성화

    • 가상 예시 - Airbnb, 야놀자 같은 숙박시설 중개 서비스
      • 예상되는 사용자의 행동 과정을 다음과 같이 가정
        1. 서비스 방문
        2. 지역 탐색
        3. 객실 탐색
        4. 후기 검색
        5. 객실 예약
      • 이때, 숙박시설 중개 서비스에게는 가능한 많은 사용자가 객실 예약까지 수행하는 것을 목표 
      • 각 단계 간 사용자 이탈률을 줄임으로써 활성화 개선
    • 제품 마찰: 사용자들이 제품에서 중도 이탈하게 되는 요인
      • 정량적 접근 예시
        : 단계 간 전환율을 분석해서 이탈이 많이 일어나는(전환율이 낮은) 구간 탐색 → What 분석
      • 정성적 접근 예시
        : 고객 설문조사를 통해 왜 이탈했는지 파악 → Why 분석
      • 전환율(conversion rate, CVR)
        $$ \mathrm{CVR} = { {다음\ 단계의\ 행동을\ 수행한\ 사용자의\ 수} \over {다음\ 단계의\ 행동에\ 접근(클릭)한\ 사람의\ 수} } \times 100％ $$
    • 포그 행동 모델 (The Fogg Behavior Model) → 美 스탠퍼드 대학교이 겸임교수 B. J. Fogg가 제안
      • 정의
        $$B = M \times A \times P, \qquad \begin{cases} B: \ \textrm{행동(Behavior)} \\ M: \ \textrm{동기(Motivation)} \\ A: \ \textrm{능력(Ability)} \\ P: \ \textrm{자극(Prompt)} \end{cases}$$
      • 예시
        1. 동기
          : 제품의 가격이 사용자가 인식하는 가치에 비해 비싸다. → 사용자가 제품의 가치를 충분히 경험하게 한다. 특정한 기능에 대해 무료 체험 이벤트를 진행한다. 
        2. 능력
          : (택시 중개 서비스) 운임을 결제할 수 있는 수단이 없다. → 신용카드가 없는 승객은 택시기사에 현금 지불할 수 있게 한다. 신용카드를 발급하기 어려운 10대 승객을 위해 문화상품권도 받는다.
        3. 자극
          : 마케팅 커뮤니케이션(푸시 알림, 문자메세지 등), 제품 내 CTA(call to action)

    5.6 유지

    • 코호트(cohort) 분석
      • 공통된 특성을 지니거나 공통된 경험을 누린 집단의 시간 경과에 따른 유지 비율 분석
      • 사용자 유지 곡선이 수렴하도록, 또한 높은 값에서 수렴하는 방향으로 개선 

    5.7 매출

    • LTV 〔(customer) lifetime value, (고객) 생애 가치〕
      $$ \mathrm{LTV} \triangleq \left(평균\ 구매\ 금액\right) \times \left(총\ 마진\right) \times \left(구매\ 빈도\right) \times \left(고객\ 수명 \right) - \mathrm{CAC}$$

    5.8 추천

    • moin
      • 추천 시 5,000원 상당 시크릿 쿠폰 지급
    • 인터넷 방송인들이 자신의 방송에서 추천인 코드 배포하여 거액의 수수료 챙기는 악용 사례 존재 → 무분별한 추천 제도 기획 경계 要

    5.9 수용력(Carrying Capacity)

    • 하나의 생태계가 수용할 수 있는 생명 개체 수에 한계 존재
    • 이와 유사하게, 하나의 제품 역시 수용할 수 있는 사용자 수에 한계 존재
    • 고로 제품을 설계할 때 해당 제품의 수용력도 잘 고려해야

    이 글은 제로베이스 PM 파트타임 스쿨의 강의 자료 일부를 발췌하여 작성되었습니다.